燃氣公司開發(fā)工商業(yè)用戶的策略

　　摘要：以氣源供應充足為契機，大力開發(fā)工商業(yè)用戶和汽車加氣用戶，是燃氣企業(yè)科學發(fā)展的著力點和增長點。論述了工商業(yè)用戶的篩選，開發(fā)工商業(yè)用戶的思路與辦法，運用市場化的價格機制開發(fā)工商業(yè)用戶的價格策略，開發(fā)工商業(yè)用戶的工程投資策略，加強為用戶服務的措施。

　　關鍵詞：燃氣用戶開發(fā);工商業(yè)用戶;價格策略;工程投資策略

　　1 抓住氣源充足商機大力開發(fā)工商業(yè)用戶

　　燃氣供應是燃氣公司的主營業(yè)務，以氣源供應充足為契機，大力開發(fā)工商業(yè)

　　用戶和汽車加氣用戶，是我省各個燃氣企業(yè)科學發(fā)展的著力點和增長點。

燃氣公司開發(fā)工商業(yè)用戶的策略

 

　　2 對工商業(yè)用戶的篩選

　　①用氣量穩(wěn)定、小時用氣量波動不大

　　目前燃氣公司既有輸配管網(wǎng)大都面臨更新改造的任務，對于天然氣大量供應

　　并沒有做好充分準備，不能適應流量的大幅波動。一旦峰谷差值太大，超過其輸送能力，勢必造成高峰時輸送壓力降低，末端用戶供氣壓力不足。如果所開發(fā)的工商業(yè)用戶是不能避開高峰期的用戶，則會造成居民用戶和工商業(yè)用戶都受影響的不利局面。如果是新建管網(wǎng)，也要考慮管網(wǎng)造價和利用率問題。

　?、谥袛喙獠挥绊懏a(chǎn)品質(zhì)量

　　有些用戶在一定時間段內(nèi)不能中斷用氣，否則會產(chǎn)生不利后果，如產(chǎn)品報廢

　　、質(zhì)量下降、損壞窯爐等。對這樣的用戶，一定要反復論證，視供氣能力決定是否開發(fā)。

　?、垡归g用氣用戶

　　夜間用氣對城市燃氣供應企業(yè)來說是件好事，既不與居民用氣高峰爭氣，又可解決夜間氣量過剩的問題，減少儲氣調(diào)峰設施的建設投入。但有的用戶受條件限制，夜間不能運行生產(chǎn)，簽訂合同時就提出不在夜間用氣的要求，對這類用戶，若用氣量大，要慎重開發(fā)。

　?、芊羌竟?jié)性用戶

　　在北方地區(qū)有3種情況，即夏用冬停、冬用夏停和四季都用氣的用戶。夏用冬停用戶對氣源不是十分充足的燃氣公司是比較合適的，既增加了銷售氣量，又減小了冬夏峰谷差。冬用夏停用戶主要是指單純鍋爐集中供暖用戶，這類用戶冬季用氣量大，會增加供氣企業(yè)的調(diào)峰負擔，嚴重時會影響居民生活用氣。因此開發(fā)這樣的用戶時要十分謹慎，必須在有足夠可靠的氣源和調(diào)峰保證能力的條件下才可以考慮。一年四季有規(guī)律用氣的用戶是最適合開發(fā)的用戶，但是也要考慮用戶用氣量大小、是否定期停產(chǎn)檢修。

　?、萜髽I(yè)發(fā)展穩(wěn)健、可承受較高氣價的用戶

　　這類用戶是應該優(yōu)先開發(fā)的用戶，對于燃氣公司提高和保障運營效益極為有利，也是抵御經(jīng)營風險的有利資源。

　　3 可開發(fā)的新興用氣領域

　?、偃細鉄岜每照{(diào)[3～6]。這是采用燃氣進行供暖與空調(diào)制冷結(jié)合的高效技術

　　。在未來的用戶開發(fā)計劃里，應當關注這類設備在用戶中的推廣開發(fā)進程，及時跟進采用這種技術解決供暖和空調(diào)的用戶(大型辦公樓)，配合制造商的用戶推廣計劃，聯(lián)手協(xié)作開發(fā)這類用戶，擴寬燃氣銷售渠道。

　?、讵毩⒎謶艄┡痆7～9]。隨著燃氣供暖應用技術和生活水平的提高，單戶獨

　　立供暖的方式將會越來越多，特別是豪華住宅用戶(大戶型、別墅類住宅)。用戶

　　只需要安裝一臺燃氣熱水爐，即可解決生活用熱水和供暖問題。在氣源充足時考慮發(fā)展此類用戶。

　?、廴詣尤細夤┡鱗10～12]。它分家用和工廠使用兩大類，在西方發(fā)達國

　　家應用比較多。近年來在國內(nèi)的工業(yè)用戶中的應用也越來越多，主要是采用燃氣燃燒加熱發(fā)熱體產(chǎn)生紅外線輻射供暖，多用于生產(chǎn)車間。在氣源充足時考慮發(fā)展此類用戶。

　?、苋細庵比紮C[13～16]。以燃氣為能源的熱、電、冷三聯(lián)供的燃氣直燃機全

　　能系統(tǒng)的應用近年來也在不斷擴大，應引起燃氣公司的高度關注。

　?、萏烊粴馄嘯17～21]。近年來國內(nèi)CNG應用技術開發(fā)迅速，在城市范圍內(nèi)建設的天然氣汽車加氣站越來越多，車用天然氣成為燃氣供應企業(yè)經(jīng)濟增長的新亮點。開發(fā)燃氣汽車是降低城鎮(zhèn)大氣污染的重要措施，在污染嚴重地區(qū)，地方政府也很重視汽車加氣業(yè)務，燃氣公司應利用好政府的環(huán)保政策，積極推動開發(fā)這項業(yè)務。在油價高漲時期，汽車加氣業(yè)務將會有更好的開發(fā)時機。燃氣汽車銷售氣量與城鎮(zhèn)燃氣汽車的數(shù)量及運營情況有關，隨季節(jié)等外界因素變化較小，是值得投資開發(fā)的領域。

　　4 開發(fā)工商業(yè)用戶的思路與辦法

　　(1) 爭取政府職能部門政策支持，是開發(fā)工商業(yè)用戶的首選策略。環(huán)保政策

　　對高污染燃料的取締和限制使用，有利于燃氣公司開發(fā)工商業(yè)用戶。通過聯(lián)合環(huán)保、城建、規(guī)劃、質(zhì)監(jiān)、消防和安監(jiān)部門，對城市中心區(qū)使用高污染燃料(如煤)的用戶進行改造。

　　(2) 積極引導開發(fā)商按地方《燃氣管理辦法》“三同時”原則，在建設項目

　　審批時，燃氣配套工程要與土建工程同時設計、同時施工、同時驗收。

　　(3) 采取靈活的開發(fā)政策，因地制宜，有針對性地開發(fā)大用戶。對有開發(fā)潛

　　力的用戶采取主動洽商引導策略，可采取與其聯(lián)合投資、允許用戶分期付款投資等靈活的投資策略建設專用管道，開發(fā)大用戶。

　　(4) 完善企業(yè)經(jīng)營項目，實行“一條龍”服務。對于餐飲商業(yè)用戶使用的燃

　　具(如大鍋灶、炒灶、湯爐)做到設計、安裝、調(diào)試、培訓、維修、服務一條龍，

　　逐步過渡到烤箱、蒸箱、鍋爐甚至直燃機等設備的一條龍服務，將促進工商業(yè)用戶的開發(fā)。

　　(5) 合理設置公司架構，理順流程，實行“一站式”服務。將開發(fā)、設計、

　　工程施工管理和安裝部門的工作理順，合理制定工作流程，控制工作時限，為用戶提供方便快捷的服務，贏得用戶信賴，樹立公司良好形象和社會信譽。

　　(6) 建立健全市場開發(fā)獎勵機制。積極調(diào)動各方因素，對開發(fā)工商業(yè)用戶有

　　貢獻的人員按工程總價或核定年用氣量的一定比例給予獎勵，激發(fā)公司全員開發(fā)市場的熱情。

　　(7) 加大開發(fā)資金和人力投入。對于機關、學校等事業(yè)單位以及國有企業(yè)，

　　加強公關宣傳，密切聯(lián)系。

　　(8) 與燃氣設備經(jīng)銷商建立合作關系，拓寬市場。與燃氣應用設備制造商建

　　立合作伙伴關系，利用其銷售網(wǎng)絡和信息資源，開發(fā)新用戶，互相支持，拓寬銷售市場。

　　(9) 做好信息收集工作，提前介入市場開發(fā)建設。結(jié)合政府的經(jīng)濟開發(fā)工作，

　　加強規(guī)劃開發(fā)信息收集工作，做好新的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、老市場的開發(fā)預測和區(qū)域內(nèi)新老用戶分類調(diào)查，與政府招商辦、發(fā)改委、建設局、開發(fā)區(qū)管委會等部門密切協(xié)作，把燃氣供應作為保障投資商經(jīng)營的有利條件與開發(fā)區(qū)、市區(qū)招商引資政策宣傳捆綁在一起，為用戶先期提供完善的、有專業(yè)水準的咨詢服務;通過媒體(電視、電臺、報紙和電子網(wǎng)絡系統(tǒng))建立信息發(fā)布制度、設立用戶咨詢熱線等多種方便用戶聯(lián)系的渠道，方便潛在用戶查詢?nèi)細夤捅Ｕ夏芰π畔ⅲ蚯把由旆辗秶崆芭c用戶建立聯(lián)系。

　　(10) 多種氣源并舉，充分利用管道天然氣、液化天然氣(LNG)、壓縮天然氣

　　(CNG)，可根據(jù)市場燃氣價格變化情況，靈活采購，降低購氣成本，提高贏利空間。

　　(11) 加強供氣工藝設施完善改造，提高管網(wǎng)供氣能力。改造低壓管網(wǎng)系統(tǒng)，

　　優(yōu)化管網(wǎng)供氣設施。根據(jù)用戶大小和分布位置，分輕重緩急建設中、高壓環(huán)網(wǎng)、支管，擴大管網(wǎng)覆蓋面積。最大限度地利用地下管網(wǎng)的儲氣能力，提高管網(wǎng)儲氣和穩(wěn)定供氣能力，減少地上儲氣調(diào)峰設施建設規(guī)模和投資。

　　5 開發(fā)工商業(yè)用戶的價格策略

　　開發(fā)工商業(yè)用戶，在價格談判方面要根據(jù)不同地區(qū)的物價政策、氣源狀況、

　　燃氣公司供氣能力、氣候條件、地方經(jīng)濟發(fā)展狀況等諸多因素，采取相適應的、靈活的價格策略?，F(xiàn)在地方政府對民用氣價實行聽證和審批制度，不限定工商業(yè)用氣價格，在價格談判上有靈活的調(diào)整空間，為燃氣公司根據(jù)市場情況確定銷售價格創(chuàng)造了有利條件，這也是中國燃氣行業(yè)未來燃氣定價的趨勢。在有條件的區(qū)域，各個公司可以根據(jù)不同情況，采取以下幾種價格策略：

　?、俟潭▋r：根據(jù)市場行情，與用戶簽訂1～5年中短期固定價，這種價格適合比較穩(wěn)定的中小用戶，比較常用。

　　②上行階梯價：根據(jù)未來上游氣源供應市場價格走勢預測，在合約期內(nèi)與用戶簽訂分期上行階梯固定氣價。

　?、勐?lián)動氣價：燃氣公司應根據(jù)地方政府物價聯(lián)動調(diào)整的規(guī)定，采用與上游供氣市場價格聯(lián)動機制，保持燃氣公司一定比例的利潤率，隨上游市場價格波動及時調(diào)整向下游用戶供氣價格。這要求及時準確掌握價格信息，與上游供氣方及時溝通聯(lián)系。

　?、艹跗趦?yōu)惠價：在保證最低利潤的前提下，對選用管道燃氣有顧慮的客戶，

　　可以在初期給予一定的價格優(yōu)惠，鼓勵、引導用戶使用管道燃氣，在協(xié)議中約定優(yōu)惠期價格及以后的正常價格。

　?、菁竟?jié)性氣價：根據(jù)氣源狀況，在氣源比較緊張的地區(qū)，可以和用戶約定冬夏季不同的固定價，適當限制用戶冬季用氣，提高供氣利潤率，緩解由于采用成本較高的液化石油氣、其他高價補充氣源而帶來的成本上漲的壓力。

　?、薰潭▋r+浮動價：這種價格類似聯(lián)動價格，但是固定價是底線，不可調(diào);

　　浮動價格部分可以按約定供氣時段、年限、市場情況在合同中約定調(diào)整方法。

　?、呦滦袃?yōu)惠階梯價：在氣源充足地區(qū)，對于用量很大的優(yōu)質(zhì)用戶，可以采取這種價格策略。在一定氣量額度和年限內(nèi)，采取固定價格，對超出額度的氣量部分可采取適當優(yōu)惠，降低供氣價格(不低于保證最低利潤率價)，鼓勵用戶多用氣。

　　6 開發(fā)工商業(yè)用戶的工程投資策略

　?、賱澐纸缦?，各自投資

　　對于用氣量大、確保短期可收回投資的項目，燃氣公司可一次性投資用戶廠外(紅線外)市政燃氣管道(或?qū)Ｓ霉艿?;用戶廠內(nèi)的燃氣設施由用戶出資，合理劃分產(chǎn)權和管理界限。

　?、谟捎脩敉顿Y專用燃氣管道

　　燃氣公司在資金投入方面有困難的情況下，對于急于用氣的用戶可以建議用

　　戶自行投資專用燃氣管道，產(chǎn)權歸用戶所有，燃氣公司可以有償代管。

　?、蹆?yōu)惠造價

　　對于工程投資有一定困難、但有意愿使用管道燃氣的用戶，應當給予用戶工程造價取費優(yōu)惠，燃氣公司只要保證成本或者較低的利潤率(不低于10%)，接受并協(xié)助用戶做好工程建設。通常投資項目預算中采用的定額種類、取費標準較高，加之燃氣專用產(chǎn)品的價位較高，一般中小商業(yè)用戶望而卻步，不愿意一次性投入較高費用。實踐證明，適當減免設計費、監(jiān)理費，降低工程取費標準，有利于工商業(yè)用戶的開發(fā)。

　?、艽屯顿Y，分期回收

　　對于不愿意一次性拿出資金建設專用管道的穩(wěn)定用戶，燃氣公司可以考慮為

　　用戶墊付屬于用戶投資的工程費，先期投入，根據(jù)用戶規(guī)模，決定代客投資額度，分期在短期內(nèi)(小用戶1～2年，信譽和效益好的大用戶2～3年)回收投資，在氣費回收時適當增加收取管道建設費，逐步回收投資(包括相應利息)，這樣既以

　　滿足用戶需求，又可以開發(fā)用戶。但是這類投資不宜過大，以防用戶倒閉的風險。許多中小工商業(yè)用戶雖然知道使用管道燃氣具有安全、方便、清潔、經(jīng)濟等優(yōu)勢，但是寧肯每月多付成百上千元使用其他燃料，也不肯一次性拿出數(shù)萬元安裝管道燃氣。如果燃氣公司可以代客投資，與用戶簽訂用氣及分期付款合同，將會進一步開發(fā)更多的用戶資源。

　　7 加強為用戶服務，提升客戶忠誠度

　　重視對大用戶的安全管理及服務，使大用戶成為燃氣企業(yè)忠實的合作伙伴，并使大用戶滿意率達到100%，實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏，體現(xiàn)了燃氣公司的安全供氣、優(yōu)質(zhì)服務、以客為尊的理念，也是燃氣公司在任何時期的重點工作。建立大用戶信息庫，實現(xiàn)科學化管理。

　　將大用戶納入計算機專項系統(tǒng)管理是對大用戶安全管理和服務水平的提升。建立大用戶信息庫，使供氣運行、銷售、維修、安檢有序進行，根據(jù)用戶類別、性質(zhì)，實現(xiàn)全方位優(yōu)質(zhì)服務;推行以客為尊的理念，滿足大用戶對供氣壓力及穩(wěn)定性、特殊性的要求，讓大用戶感受到燃氣公司的人性化服務，感受到使用燃氣過程中的安全感和優(yōu)越感。